Die Psychologie der Immobilienpreise

1987 veröffentlichte das Journal of Real Estate Research einen Artikel mit dem Titel "Pricing Strategies and Residential Property Selling Prices", der Beweise dafür lieferte, dass die für Wohnimmobilien verwendeten Preisstrategien tatsächlich die Wahrnehmung der Käufer hinsichtlich der Qualität und des Wertes der Immobilie beeinflussten fraglich. Dieser als Preiseinfluss bezeichnete Effekt basiert auf der Idee, dass Verbraucher ihre Annahmen über Qualität und Wert häufig auf den Listenpreis eines Objekts stützen. Verbraucher weisen beispielsweise eine Eigenschaft auf, die Verbraucherforscher als "Preisabhängigkeit" bezeichnen. Dies ist die Tendenz zu glauben, dass Dinge, die mehr kosten, mehr wert sind und dass auch das Gegenteil der Fall ist. Auch für informierte Käufer ist der Preis ein Indikator für Qualität. Der Artikel zitierte Belege dafür, dass dies insbesondere für seltenere Käufe und hochwertige Artikel wie Autos und Immobilien gilt, und stellte fest, dass innerhalb bestimmter „Akzeptanzspielräume“ Preiserhöhungen mit der Wahrnehmung der Verbraucher von höherer Qualität korrelierten. Dies wurde zum Teil auf einen Mangel an anwendbarem Wissen der Käufer zurückgeführt, denen oft spezifische Kenntnisse über den Immobilienwert und vergleichbare Preise für ähnliche Häuser fehlen. Aufgrund ihrer Unkenntnis wird der Preis für beide Seiten zu einem wichtigen Wertindikator.

Bei der Preisgestaltung für zum Verkauf stehende Immobilien können Hausbesitzer eine von drei grundlegenden Strategien anwenden. Sie können ihr Haus höher als den erwarteten Verkaufspreis anbieten und planen, mit Käufern aus einer günstigen ersten Position einen niedrigeren Preis auszuhandeln. Sie können ihr Haus ungefähr zum geschätzten Wert bewerten und hoffen, es ungefähr zu dem Wert zu verkaufen, das es wert ist, wenn man bedenkt, dass Verkäufer und Käufer gleichermaßen häufig unter dem gleichen Mangel an spezifischen Kenntnissen über den Wert des Hauses auf dem Markt leiden. Verkäufer können sich für einen niedrigeren Preis als den typischen Marktwert vergleichbarer Häuser entscheiden, in der Hoffnung, einen Bieterkrieg auszulösen und ihr Haus zu einem höheren Preis als dem ursprünglichen Angebotspreis zu verkaufen.

Ein neuerer Artikel der New York Times mit dem Titel "The Psychology of Pricing" argumentiert, dass es bestimmte Breakpoints bei der Preisgestaltung gibt. Bei Häusern mit niedrigeren Preisen kommen diese Haltepunkte alle 20.000 US-Dollar und alle 50.000 US-Dollar oder 100.000 US-Dollar für höherpreisige Immobilien. Wenn Ihr Hauspreis knapp unter oder knapp über einem dieser Haltepunkte liegt, kann dies schwerwiegende Auswirkungen auf Ihre Fähigkeit haben, Ihr Haus schnell und für den gewünschten Betrag zu verkaufen. Zum Beispiel postuliert der Artikel, dass es besser ist, Ihr Haus mit 299.000 USD zu bepreisen als mit 301.000 USD, da 301.000 USD aus psychologischer Sicht viel höher erscheinen als 299.000 USD. Darüber hinaus wird die Preisgestaltung Ihres Hauses knapp unter einem der Haltepunkte (zum Beispiel 99.000 USD statt 100.000 USD) wahrscheinlich mehr potenzielle Käufer anziehen, da fast jeder Immobilienkäufer einen bestimmten Preis hat, den er nicht überschreiten möchte, und er normalerweise seine Immobilienmakler zu diesem Höchstpreis. Der Unterschied zwischen bestimmten Zahlen und gerundeten Zahlen ist ebenfalls signifikant, da letztere den Eindruck erwecken, dass der Preis weit mehr verhandelbar ist, als es ein seltsam präziser Betrag tun könnte.

Im Allgemeinen gilt: Je mehr Aufmerksamkeit und Besucherfrequenz Ihr Haus erhält, desto schneller wird es verkauft und desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie Ihren Verkaufspreis dafür erhalten. Es ist natürlich besser, zwischen mehreren Geboten für Ihr Eigenheim wählen zu können, als gar keine erhalten zu haben. Daher ist es wichtig, den wahren Wert Ihres Hauses sorgfältig einzuschätzen und dann den Preis etwas darüber zu legen, aber knapp unter einem der Preisbruchpunkte. Wenn Ihre Schätzung des Werts Ihres Hauses richtig ist, dann sollten Sie in der Lage sein, von Ihrem Wissen über die Preisabhängigkeit und die finanziellen Haltepunkte zu profitieren, um Ihr Haus schnell und zum bestmöglichen Preis zu verkaufen.

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Source by Joe Cline

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