Direktvertriebsteam gegen Distributor – Was ist besser für einen internationalen Markt?

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Wenn Sie Ihre Verkäufe auf neue Märkte ausweiten möchten, müssen Sie sich folgende große Frage stellen: Bauen Sie eine Direktvertriebspräsenz auf oder nutzen Sie einen Vertriebshändler? Jede Methode hat ihre Vor- und Nachteile, aber wir werden uns in fast allen Fällen stark dafür machen, eine Methode der anderen vorzuziehen.

Was ist der Unterschied zwischen Direktvertrieb und Vertriebshändlern?
Eine direkte Vertriebspräsenz bedeutet, dass Ihr Unternehmen ein Vertriebsteam aus einer oder mehreren Personen auf dem Zielmarkt aufbaut, verwaltet und bezahlt.

Ein externer Agent ist ein Unternehmen, das Ihr Produkt gegen eine Servicegebühr verkauft. Ein Beispiel ist ein Verkäufer, der Ihr Produkt gegen einen Prozentsatz des Verkaufs verkauft. Ein Distributor ähnelt einem Repräsentanten, mit der Ausnahme, dass er Produkte von Ihrem Unternehmen kauft und diese direkt an den Endkunden verkauft.

Ist der Direktvertrieb besser?
Für die meisten Unternehmen, die in neue Märkte expandieren, insbesondere in internationale Märkte, ist die Einstellung eines Händlers eine bessere Entscheidung – zumindest bis eine ausreichende Marktrendite vorliegt, um den Aufbau einer Direktvertriebspräsenz zu rechtfertigen.

Sicher, es ist ein großer Vorteil, eine direkte Kontrolle der Verkaufspräsenz zu haben. Die Kontrolle über die täglichen Aktivitäten Ihres Verkaufspersonals ist für die meisten Geschäftsinhaber attraktiv. Aber diese Steuerung hat einen hohen Preis. Zu Beginn müssen Sie die Zeit aufwenden, um jemanden auf diesem Markt einzustellen, ihn dann zu schulen und ihn dann mit Verkaufsmaterial und Management auszustatten, wenn nicht mit Büroräumen und -ausrüstung. Diese Kosten sind für die meisten kleinen Unternehmen, die international expandieren möchten, unerschwinglich.

Und es gibt noch mehr Kosten, die wir noch nicht erwähnt haben. Jeder Markt hat seine eigenen Gesetze, Kulturen und Bräuche, die für eine erfolgreiche Vertriebspräsenz Ihres Unternehmens unerlässlich sind. Japan ist ein klassisches Beispiel für einen Markt mit einzigartigen rechtlichen Strukturen und Geschäftsgewohnheiten, die, wenn sie nicht befolgt werden, das Scheitern jeglicher Vertriebsanstrengungen garantieren. Es ist schwierig, einen genauen Geldwert für dieses Lernen festzulegen, aber fragen Sie sich Folgendes: Können Sie es sich leisten, mindestens ein Jahr lang ein Verkaufsteam in einem fremden Land einzurichten, zu verwalten und zu bezahlen, während sie die Routen lernen und keine Einnahmen generieren?

Was ist mit einem Distributor? Ist ein Distributor besser für neue Märkte?
Händler sind ein kostengünstiges Mittel, um erfolgreich in einen neuen Markt einzutreten. Hier sind nur einige der Gründe:

  • Kein Overhead: Im Gegensatz zum Betrieb Ihres eigenen Verkaufsteams kümmert sich ein Distributor um die Einstellung, Verwaltung, Bezahlung und Optimierung seines Vertriebskanals. Sie leihen sich nur ihre Distribution aus, während sie sich um die Wartung kümmern.
  • Etablierter Kanal mit lokalem Wissen: Ein guter Distributor kennt bereits alle Gesetze und Gepflogenheiten des Marktes, in den Sie eintreten. Sie müssen das Rad nicht neu erfinden – Sie können jemanden verwenden, der bereits über lokale Kenntnisse verfügt.
  • Preisgestaltung und Kaufkraft des Marktes verstehen: Neben der Kenntnis der Gesetze und Gepflogenheiten werden Kenntnisse über die erfolgreichsten Methoden zur Preisgestaltung und Vermarktung Ihres Produkts vor Ort vermittelt.
  • Kostengünstig: Da Sie für die oben genannten Artikel nicht bezahlen, sind Händlerbeziehungen für ein kleines Unternehmen, das versucht, in einen neuen Markt einzutreten, viel einfacher zu erreichen.

Die Verwendung eines Distributors hat auch einige Nachteile, die jedoch durch den Aufbau einer guten Beziehung zu einem Distributor minimiert werden können.

  • Nicht Ihre eigenen Leute: Sie werden nicht in der Lage sein, jeden Schritt des Prozesses direkt zu verwalten. Während es Sie nervös macht, die Kontrolle über den Verkaufsprozess zu verlieren, können Sie das Risiko durch den Aufbau einer transparenten Beziehung zu Ihrem Vertriebshändler mit ständigen Aktualisierungen und Rückmeldungen von beiden Seiten steuern.
  • Der Vertriebshändler hat viele Produkte zu vertreten: Möglicherweise haben Sie zu keinem Zeitpunkt die höchste Priorität für den Vertriebshändler, und Sie möchten sicherstellen, dass Ihr Produkt nicht in den Hintergrund gerät. Erneut sorgt eine gut etablierte Beziehung mit ständigem Kontakt dafür, dass Ihr Produkt die Aufmerksamkeit erhält, die es beschreibt.
  • Keine "schlüsselfertige" Lösung: Sie können dem Händler nicht nur Ihre Produkte geben und Erfolg erwarten. Sie müssen die Beziehung verwalten. Dies ist zeitaufwändig, aber immer noch kostengünstiger als der Versuch, ein Direktvertriebsteam von Grund auf neu zu installieren.

Also, was mache ich als nächstes?
Wenn Sie nicht davon überzeugt sind, dass ein Distributor besser für Ihr Unternehmen geeignet ist als ein Direktvertriebsteam, wenden Sie sich an einen Berater, der Erfahrung mit der Erschließung neuer Märkte hat. Ein Berater kann seine Erfahrung nutzen, um Ihre Opportunity zu analysieren und die beste Vorgehensweise zu empfehlen.

Bevor Sie sich für einen Händler entscheiden, müssen Sie wissen …
Wenn Sie den falschen Verteiler auswählen, können Sie einen Fehler feststellen. Der falsche Distributor erzielt einfach keine Umsätze, und Sie haben mindestens ein Jahr damit verbracht, eine unrentable Beziehung zu finden und aufzubauen.

Ein Distributor muss nach bestimmten Dingen suchen, und diese sind für jeden Markt unterschiedlich. Das Beste, was Sie tun können, ist, einen Fachmann mit Erfahrung in Händlerbeziehungen zu finden und diesen Fachmann einzustellen, um Sie bei der Suche und Identifizierung des richtigen Händlers zu unterstützen.

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Source by JP Williams

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